デイサービス(通所介護)の営業ってみんなどうしてるの?

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現在色々な形態のデイサービスができてきましたが、その営業形態については様々です。大規模なデイサービスサービスもあれば、民間型デイサービス、最も今話題のリハビリ訓練型はデイサービス等、利用される方のニーズにあった、多目的な施設として展開しています。

今回はこのようなデイサービスの営業形態などについて営業形態についてご紹介したいと思います。

 

デイサービス(通所介護)の営業とは

飽和状態のデイサービスの営業が変わる

デイサービスの現状は飽和状態にあります。

これからは高齢化社会になって益々認知症患者も含め要介護度の高い重度の利用者が増えてきているにしても、デイサービスの事業所の増加はここ数年でかなりの過剰な状態になってきました。2017年3月の段階で全国でのデイサービスの事業所数は約33,000事業所あり、現在も更に増加してくる予想がたてられいる背景には次のような状況が考られます。

現状はまだ市場的には成長期にあると思われ、営業も攻めるより待てば来る一般的に言えば買い手市場状態ですがしかし、良く考えなければいけないのが売り上げにあたる原資は税金という事です。過剰になればそれだけに事業所への介護報酬が増加してきます。その結果、何かに手をつけられます。

それが28年3月に行われる事業所の再編も含む見直しで、ここからは各事業所の営業も現在と異なってくると思います。

デイサービスの増加3つの背景

1、サービス割合

要介護認定者介護度1~5の利用者全体の約3分の1がデイサービスを利用しています。

2、市場の伸び

その介護の市場性は現状で費用額は1.4兆円と全体の15.6%を占めこれからは2桁台で介護市場は
伸びてきます。

3、小規模デイサービス

小規模な事業所が特に増加してきています。次の項で説明しますが小規模デイサービスは 28年4月で 大幅な事業再編成が計画されています。

現状のデイサービスの4つ課題

1、事業統一化

各事業所の事業内容がまちまちで事業内容を統一化しそれに応じた介護報酬を支払うように検討しています。

2、人材

現在介護業界 人材不足に陥っていてそれのための人材の規定を緩和してはどうか。

3、業界再編

事業所が増加してきているため小規模デイサービスは、少数でサービスを行っているために小規模事所どうし統合して、現在都道府県での管轄を市町村へ移管することでより地域密着型システムの実現に近づいて来るのでは。

4、財政

国の介護サービスに対する考え方として、現在あまりにもデイサービスが増え続けたことにより財政圧迫の状態になっています。中でも小規模事業所の数がかなり急激に増加したために。 利用者の圧倒的なニーズもありますが、小規模なデイサービスは介護報酬が高く、定義が少し曖昧なところを考えると、やはり見直しが必要とされます。その結果今後の高齢者対策とするために地域密着型となります。

 

 

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デイサービス(通所介護)の営業方法

増えすぎたデイサービス

[事業所の数]

平成13年度末と比べ、介護報酬請求事業所数は約4倍に増加したとされており、なかでも小規模型事業所は平成18年から急激な増加がみられています。
小規模型事業所:7,075事業所 → 21,218事業所(+約200%)
通所介護全体:19,341事業所 → 39,196事業所(+約103%)

[利用者の数]

平成25年度末現在、通所介護の利用者は約173万人で、介護サービス利用者全体の3人に1人が利用しているとされています。また、デイサービスの事業所の規模別でみた利用者の割合では、約半数以上が通常規模のデイサービス、約3割弱が小規模のデイサービスに集中していることがわかっています。

これからのデイサービスの営業は

デイサービス(通所介護)は平成28年4月から大きく変わっていきます。それは、利用定員が厚生労働省令で定める数(19名未満)の事業所については、地域密着型のデイサービスとなります。そこえ至った大きな原因が

小規模なデイサービスは急激に増えすぎたということがあり、結果的に財政を圧迫させる事態から介護報酬の引き下げ、経営難、悪質な経営をする事業所の増加から監視を強化ということから地域密着型となった経緯があります。それとは別に、これからの高齢者対策として介護事業者や家族だけでなく「地域」を組み込むことで新たなサポートシステムを構築しようとしています。その地域を組み込んだサポートシステムの中心となっていくのがこれからのデイサービスです。 今後は各事業所の営業形態も、小規模デイサービスの営業形態の改正にともなった地域と密着した営業活動を展開することで、今まで以上に利用者の情報や動向が入手できて迅速で細やかな介護サービスへ展開することが出来ると思います。

地域密着型デイサービスへの営業転換

どこの事業所も今後は様々な業界再編や介護保険の見直しで、従来のような、行政頼りの考えでは生き残ることは難しくなってきます。その為には考えを一新して、他の業界のように企業努力により利益確保というような、

色々な事業所の特色を出して利用者の獲得に必死になっていくような経営環境になってくると思われます。
利用者が何を見てどこを選ぶのかは、見た目やレクリエーションの種類、ケアマネの評価などそれこそ様々です

が、やはり大切なのはお金をかけることよりも受け入れる体制づくりではないでしょうか。また今後のデイサービスの営業に求められるものとしては法改正による地域密着型デイサービスへ営業展開することが必要になり。
そこに求められるニーズとしては、
1. 認知症高齢者への対応とバックアップ体制ができるか。
2. 重度の高齢者への対応とバックアップ体制ができるか。

と、益々増加してくる超高齢化社会に対応できる営業力

小規模デイサービスの今後の具体的営業戦略的

現在過剰供給状態にあるデイサービスは今後ますます、業界再編、介護保険の見直し、介護報酬の見直し等、
企業として継続していく事が厳しい状態になります。そのような環境の中で生き残るための営業戦略として考
えられることをいくつか挙げてみたいと思います。

1.地域密着型の形態に対応した営業

今後は地域密着型営業形態へと転換していくので、それに基づいた営業先の展開方針が必要になります、その基板となるものが、アタックリストという営業先リストです。「事業所名=営業先」「担当者」「営業方法」「営業段階」などを記載して営業分析をおこないます。その時にまず第1に把握する必要があるのが営業先で次のような展開が考えらます。
1.ケアマネージャー
2..地域包括支援センター
3.医療機関(病院)
4.介護老人保険施設
5.地域住民

以上のような営業先が考えられますが、勿論アマネージャーが営業の中心的な存在にはなりますが、その他の関係者からも多くの情報を得ることはできますが、これらの営業先にどのような営業方法で挑んでいったら、最も効果的かをケアマネージャーの場合を想定して考えてみます。

 

 

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デイサービスの営業方法の種類

[フィールド営業]

フィールド営業のポイントは、事前に電話やメール、FAXをしておくこと。ケアマネージャーは「忙しく業務をしている」ことを念頭に置き、相手の立場を考えた営業を行いましょう。運が良ければ、知り合いに連絡するか、
友人を介して紹介してもらうこともあるようです。介護業界は「いい噂」も「悪い噂」も伝播しやすいことを念頭に置き、誠実に営業を行っていきましょう。

[内覧会]

施設で行っている活動や家族会など対外的な催し事はお勧めです。自信を持って自分たちが行っている日々の活動や売りとなる部分を紹介することができるいい機会です。

[FAX営業]

初期の段階の方法としての選択肢の一つです。ただし、FAX営業は3/1000と言われるほど、効果が薄く、実際には営業の選択の一つ程度と理解しておく必要があります。

[ブログやSNSを活用する]

日々の活動をSNSやブログで配信することをお勧めします。これはケアマネージャーへの営業としてだけでなく、利用者のご家族様への安心感を与えることにもつながります。
しっかりと自分たちが自信を持って行っている活動を発信していくことは、これからの時代には必要不可欠なツールになります。

ただし、ケアマネやご家族は事業所のスタッフの不平や不満、悩みなどを聞きたいわけではなく、どんな取り組みをしているのか、どんな工夫をしているのかなどに興味があります。自分の不満をこの場で投げることは、素人ブロガーと同じ行為です。事業所の持っているの活動の一環として責任を持って取り組むことが必要となります。いづれにしても今後のデイサービスの営業は、各事業所の持っている特色をいかにケアマネージャーや利用者に理解してもらい、今までのような横一線での活動では選ぶ側にとってなんらポイントにはならないように思います。

 

デイサービス(通所介護)の営業のポイント

厳しいデイサービス事業の継続

デイサービスは先にも報告させていただいたように、今後は業界再編等により、今まで過剰供給の状態だった為に縮小、統合といった状態になってくると、予想されその結果何が起きるかというと「倒産」「営業中止」等の事態になってきます、次のデータでもお分かりいただけるかと思います。

2016年(1-12月)の「老人福祉・介護事業」の倒産件数は、上のデータでも分かるように、これまで最多だった2015年(76件)の1.4倍増、108件と急増しています。倒産した事業所は、従業員5人未満が全体の73.1%、設立5年以内が50.0%を占め、小規模で設立間もない事業所が倒産を押し上げる要因になっていることは事実です。また、事業計画が甘い安易な起業だけでなく、本業不振をカバーするため異業種からの参入や過小資本のFC加盟社などの倒産も目立ちました。今まで成長市場と注目され、今後も増加してくる高齢者社会に対して需要は期待できる市場であることは事実ですが、「需要と供給」と言う点を見るとやはり供給過剰な状
態であった事もまぎれもない事実です。

倒産の業種・原因

業 種 倒産件数/前年
倒産件数 前年比
 
1.[訪問介護事業] 29   49  +65.5%
2.[デイサービース]29 38+31.0%
3.[有料老人ホーム]  511 +120.0%
倒産の原因
1.[販売不振]35 69 +97.1%
2.[事業上の失敗] 18
3.[運転資金の欠乏]  6

販売不振が全体の6割(構成比63.8%)を占め、安易な起業だけでなく本業不振のため異業種からの参入失敗(6件)、過小資本でのFC加盟(4件)など、事前準備や事業計画が甘い小規模業者が思惑通りに業績を上げられず経営に行き詰ったケースが多い結果になりました。

2015年4月の介護報酬改定や介護職員の人手不足が慢性化する中で業界内での事業所の縮小等の動きが活発になってきました。このようなデイサービスも含む介護業界の先行は、需要の増加と反して「暗雲漂う不安な」状態になるか、地域包括ケアシステム等新しい環境を導入することで、更なる発展市場になるかは不安材料としてありますが。いづれにしても今後のデイサービスにおける営業はかなり色々な面で厳しい状況になることを考えないと近い将来、上のデーター実積の中に入ることになるかもしれません。

 

 

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デイサービス(通所介護)の営業の注意点

今後デイサービスを継続していくにはかなり厳しい環境になってくることについては、理解していただいたと思
います.。そのような環境の中で事業所として今後注意していくつまり「成功への鍵」は何かについて考えてみたいと思います。やはり最も注意するべき点は「人材」「事業所の特色」「介護職員の忍耐」が考えられます。

考えられる3つの注意点

1.人材

介護業界での離職は有名ですが、デイサービスでも同様に問題を抱えています。人材がサービスを提供しますから、職員間の不和や連携不足等、人材にまつわる問題があると、業務や利用者対応に大きく影響がでます。

2.特色

デイサービスといっても多様化しており、「レスパイト(預かり)」「機能訓練入浴」「宿泊」など、最近では「カジノ」などの名称を掲げ、様々な環境を整備した事業所があります。複数の機能を持つ事ではなく、1点に特色を絞り込んだ作りこみが必要になってきます。

3.忍耐

開設当初から6ヶ月間は、集客の苦労はつきものです。地域の認知度を高めるために、営業活動をしなくてはなりません。多数競合がある中、営業活動自体がすぐに反響がでるものではありませんから、しばらくは不毛な気持ちになる事もあるでしょう。ですが、あきらめずに営業活動(種まき)をしていく事が将来の1人になります。営業活動の成果は数ヵ月後になりますので、すぐに実るものではありません。認知度があがれば、いずれ営業活動をしなくても良い時期が訪れます。

 

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まとめ

いかがでしたかデイサービスを含む介護業界は今まさに「大海の渦の中に」吸い込まれるくらいな苦しい環境
になってきます。
しかし、これを機会に「利用者の為に」本当に必要なサービスをを見直し各事業所が特色をもった施設へ変わり利用者が常に楽しめる所になってもらいたいものです。

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